La prospección B2B es una práctica retadora que requiere de cierta técnica para ejecutarla con éxito. Y es que cuando los clientes son empresas, el proceso de venta es más largo, en tanto la prospección también lo es. Por ello, y para valorar el tiempo invertido para captar leads, es vital recurrir a ciertas estrategias.
Entonces, ¿cuál es la mejor manera de prospectar en un modelo de negocio B2B? Pues no hay respuesta exacta. Todo va a depender del tipo de producto o servicio, el sector de cada empresa, el costo de inversión, entre otros.
No obstante, a continuación te daremos algunos consejos que te harán el camino más fácil al momento de captar nuevos clientes. Presta atención y no pases por alto ninguno.
Céntrate en ofrecer una ayuda
Lo primordial en todo este asunto, y la clave del proceso de prospección en general, es brindar una ayuda. No importa qué vas a ofrecerle o cómo lo harás, el punto es mejorarle la vida al lead. Por ejemplo, aclarar una duda, resolver un pequeño inconveniente, regalar una muestra, etc; cualquier acción que genere confianza, es buena entrada.
Apuesta al email marketing
Los correos electrónicos no pasan ni pasarán de moda, en cambio, suponen el canal corporativo por excelencia para mantener contacto con los prospectos. Eso sí, la recomendación siempre es marcar la diferencia y alejarse de lo genérico, los mensajes deben estar cargados de información relevante y útil. Además, el lenguaje debe ser cercano, cálido y simpático, sin abandonar la elegancia.
Califica a tus prospectos
Antes de establecer un primer contacto, es necesario cerciorarse de que este lead verdaderamente califica como potencial cliente. Es decir, que cumple a cabalidad con las características de tu buyer persona. De lo contrario, estarías conquistando a un prospecto que jamás se interesará en tu producto o servicio.
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No vendas en ningún momento
Este consejo puede sonar irónico, pero recuerda que la prospección es precisamente eso, prospectar. No es el momento de vender, porque es la primera vez que te acercarás al cliente potencial. La gente detesta que le vendan, y más un desconocido. En tanto, procura que la conversación se enfoque en la ayuda que esta empresa necesita.
Incentiva las referencias
El boca a boca es un gran aliado en la prospección, de hecho, ahorra bastante trabajo al vendedor. Ya que las personas dan un voto de confianza sin mayor esfuerzo cuando un amigo, familiar o conocido, les recomienda un producto o servicio. En este sentido, premiar a quienes generen referencias es una excelente estrategia para impulsar el negocio.
Sé parte de comunidades sociales
Adaptarse a la nueva era tecnológica es un requisito más que una alternativa. En redes sociales se encuentra todo tipo de usuarios y entre ellos posiblemente está tu prospecto. Ten en cuenta que las personas son las que administran las empresas, y un cibernauta puede cautivarse con una simple publicación que hagas.
Capta las señales del futuro comprador
Saber identificar la intención o no de compra del prospecto, te permitirá optimizar tus acciones. Dado que, si el potencial cliente muestra indicios de interés, la manera de abordarlo será distinta, a que si se muestra renuente. Mantente atento a cada dato que aporte, la captación de señales es importante.
En conclusión, la prospección de clientes B2B no puede tomarse a la ligera, ni mucho menos intentar hacerla como se haría para clientes B2C, por ejemplo. Aunque pueda parecer abrumador y complejo, la verdad es que solo hace falta ajustar la técnica para lograr el cometido.
¿Ya estabas aplicando estos consejos?, es momento de hacerlo. Éxitos en tu prospección B2B.